Seu próximo cliente pode ser um robô que não marca reunião

A Exame publicou uma projeção que dá o que pensar: até 2028, agentes de IA devem fazer 90% das compras B2B. B2B quer dizer "business to business", ou seja, empresa vendendo para empresa. Pense na padaria comprando farinha de um distribuidor, ou na construtora comprando cimento.

O título da matéria vai direto ao ponto: seu próximo cliente não vai marcar reunião. Quem decide a compra pode nem ser uma pessoa conversando com você.

Vale lembrar que é uma projeção, não algo que já aconteceu. Mas a direção é clara.

Chatbot responde. Agente resolve

Você provavelmente já conversou com um chatbot, aquele robô que responde perguntas. Um agente de IA é um passo além. Ele recebe um objetivo e executa os passos sozinho.

A diferença é parecida com a de perguntar ao garçom o que tem no cardápio e mandar um assistente "resolva o almoço do time". O primeiro só informa. O segundo escolhe, compara e fecha.

Imagine um exemplo simples. Uma empresa precisa repor embalagens com bom preço e entrega rápida. O agente pesquisa fornecedores, compara propostas e pode até fechar o pedido, sem ninguém marcar uma visita.

Quando quem lê sua proposta é uma máquina

Se o comprador é um programa, o charme do vendedor perde peso. O sorriso, o café e a conversa de corredor não chegam até ele. O que conta é o que está escrito, claro, completo e atualizado.

Faz sentido pensar que um agente vai valorizar informações como:

• Preço sem letra miúda
• Prazo de entrega realista
• Condições de pagamento bem descritas
• Produtos com nomes e descrições padronizados

Isso é raciocínio, não garantia. Mas quem vende com informação bagunçada tende a ficar de fora da comparação, sem nem saber que foi comparado.

O que se vê nos bastidores das empresas

Quem implanta sistemas de gestão, os chamados ERP, conhece bem o caminho de uma compra dentro de uma empresa. Primeiro vem o pedido, depois a cotação, a aprovação, o pagamento e o registro no sistema. Cada etapa deixa um rastro de dados.

Na prática, o maior problema quase nunca é comprar. É o dado bagunçado: cadastro de fornecedor duplicado, o mesmo produto com três nomes, preço que ninguém atualizou.

Um agente de IA depende desses dados para trabalhar. Se a casa está desorganizada, ele pode errar, ou simplesmente ignorar quem não está claro. Por isso, organizar informação deixa de ser tarefa chata de escritório e vira questão de sobrevivência comercial.

O que você pode fazer já

Você não precisa virar especialista em tecnologia. Precisa de alguns cuidados básicos.

• Se você vende: revise se preços, prazos e condições estão atualizados e fáceis de entender, no site, no catálogo e nas propostas.
• Padronize nomes: o mesmo produto deve ter sempre o mesmo nome e a mesma descrição.
• Pergunte ao seu sistema: seu programa de gestão consegue trocar informações com outros sistemas? Esse recurso se chama integração.
• Se você compra: pergunte quem responde quando um robô fecha um pedido errado. Regras e limites de valor precisam estar definidos antes.
• Se trabalha com compras: o papel tende a mudar de digitar pedidos para definir regras e conferir resultados.

A pergunta que vale levar para a próxima conversa na sua empresa é simples: se um robô lesse nossa proposta hoje, ele entenderia e escolheria a gente?